L'ethos, el pathos, el logos i els kairos provenen de la retòrica, és a dir, parlar i escriure de manera eficaç. Podeu trobar els conceptes en cursos de retòrica, psicologia, anglès o gairebé qualsevol altre camp!
Els conceptes d'ethos, pathos, logos i kairos també s'anomenen modes de persuasió, estratègies ètiques o apel·lacions retòriques. Tenen moltes aplicacions diferents que van des d'interaccions quotidianes amb altres fins a grans discursos polítics fins a publicitat eficaç.
Continua llegint per saber quins són els modes de persuasió, com s'utilitzen i com identificar-los!
—Sí, Alexandre, això voluntat estar a la prova.
Quins són els modes de persuasió?
Com haureu endevinat pel so de les paraules, ethos, pathos, logos i kairos es remunten a l'antiga Grècia. Els conceptes es van introduir a Aristòtil Retòrica , tractat de persuasió que s'aproximava a la retòrica com a art, al segle IV aC.
Retòrica es preocupava principalment per l'ethos, el pathos i el logos, però el kairos, o la idea d'utilitzar les teves paraules en el moment adequat, també era una característica important dels ensenyaments d'Aristòtil.
No obstant això, el kairos era especialment interessant per als sofistes, un grup d'intel·lectuals que es guanyaven la vida ensenyant una varietat de matèries. Els sofistes van destacar la importància d'estructurar la retòrica al voltant del temps i el lloc ideals.
Junts, els quatre conceptes s'han convertit en modes de persuasió, tot i que normalment ens centrem en l'ethos, el pathos i el logos.
Si ho diu Einstein, deu ser cert.
Què és l'Ethos?
Tot i que potser no heu sentit el terme abans, 'ethos' és un concepte comú. Podeu pensar-ho com una crida a l'autoritat o al caràcter: les tècniques persuasives que utilitzen l'ethos intentaran persuadir-vos en funció de la posició social o el coneixement del parlant. La paraula ethos fins i tot prové de la paraula grega per caràcter.
Un argument basat en l'ètica inclourà una afirmació que faci ús de la posició i els coneixements del parlant o escriptor. Per exemple, escoltar la frase, Crec que com a metge, abans d'una discussió sobre la salut física, és més probable que t'involucri que escoltar, Com a professor de segon, crec.
Igualment, els avals de celebritats poden ser increïblement efectius per persuadir la gent perquè faci coses . Molts espectadors aspiren a ser com les seves celebritats preferides, de manera que quan apareixen als anuncis, és més probable que compren tot el que venen per semblar-se més a ells. El mateix passa amb els influencers de les xarxes socials, els quals les associacions amb marques poden tenir grans beneficis financers per als venedors .
A més de figures d'autoritat i celebritats, segons Aristòtil, és més probable que confiem en persones que considerem que tenen bon sentit, bona moral i bona voluntat —és a dir, confiem en persones racionals, justes i amables. No cal ser famós per utilitzar l'ethos de manera eficaç; només necessites qui estiguis convèncer perquè et percebi com a racional, moral i amable.
La imatge trista és un exemple de pathos, que apel·la a l'emoció.
Què és Pathos?
Pathos, que prové de la paraula grega per al sofriment o experiència, és una retòrica que apel·la a l'emoció. L'emoció a la qual s'apel·la pot ser positiva o negativa, però sigui quina sigui, hauria de fer que la gent se senti fortament com un mitjà per aconseguir que estiguin d'acord o en desacord.
Per exemple, imagineu-vos que algú us demana que feu una donació a una causa, com ara salvar les selves tropicals. Si només et demanen que facis una donació, és possible que vulguis o no, depenent de les teves vistes anteriors. Però si es prenen el temps per explicar-vos una història sobre quants animals s'extingeixen a causa de la desforestació, o fins i tot sobre com els seus esforços de recaptació de fons han millorat les condicions a les selves tropicals, és més probable que facis una donació perquè estàs implicat emocionalment.
Però el pathos no és només creant emoció; també pot tractar-se de contrarestar-lo. Per exemple, imagineu un professor parlant amb un grup de nens enfadats. Als nens els molesta que hagin de fer els deures quan prefereixen estar fora. El professor podria amonestar-los que es porten malament o, amb retòrica, els podria canviar d'opinió.
fmoviez
Suposem que, en comptes de castigar-los, el professor intenta inspirar-los tranquil·litat posant música relaxant i parlant amb una veu més baixa. També podria intentar recordar-los que si es posen a treballar, el temps passarà més ràpid i podran sortir a jugar.
Aristòtil descriu les dicotomies emocionals a Retòrica . Si un públic està experimentant una emoció i és necessari per argumentar que en sent una altra, podeu contrarestar l'emoció no desitjada amb la desitjada. . Les dicotomies, ampliades després d'Aristòtil, són :
- Càlera/Tranquil·litat
- Amistat/Enemistat
- Por/Confiança
- Vergonya/Desvergonya
- Amabilitat/Desamabilitat
- Llàstima/Indignació
- Enveja/Emulació
Tingueu en compte que aquests poden funcionar en qualsevol direcció; no es tracta només de fer canviar l'audiència d'una emoció negativa a una de positiva.
No obstant això, canviar l'emoció d'un públic a partir d'informació falsa o enganyosa es considera sovint com una manipulació més que com una persuasió. Entrar en els coms i els perquès requereix una immersió l'ètica de la retòrica , però n'hi ha prou de dir-ho quan ho intenteu enganyar un públic, això és manipulació.
Si realment voleu que el públic s'entusiasme per alguna cosa, podeu inspirar una ira justa, que pot ser o no manipulació. Si algú se sent ofès perquè li hagis demanat alguna cosa, pots provar de fer-li pena per tu transformant la indignació en llàstima... això és manipulació.
Sembla fiable, oi?
Què és el Logos?
Logos prové d'una paraula grega de significats múltiples, incloent terra, parla i raó. En retòrica, es refereix específicament a tenir un sentit de lògica per a la vostra persuasió; La retòrica basada en el logos es basa en la lògica i la raó més que en l'emoció, l'autoritat o la personalitat.
Un argument basat en la lògica apel·la al sentit de la raó d'una persona: una bona retòrica basada en logos persuadirà la gent perquè l'argument està ben raonat i es basa en els fets. Hi ha dos enfocaments comuns al logos: arguments deductius i inductius.
Els arguments deductius es basen en afirmacions per arribar a una conclusió —en efecte, s'arriba a la conclusió al revés. Un mètode comú és proposar múltiples enunciats veritables que es combinen per arribar a una conclusió, com el mètode clàssic per demostrar que Sòcrates és mortal.
Tots els homes són mortals, i Sòcrates és un home, per tant Sòcrates ha de ser mortal.
Aquest no és realment un cas que s'hagi d'argumentar, però també podem aplicar el mateix marc a altres arguments. Per exemple, necessitem energia per viure. Els aliments donen energia al cos. Per tant, necessitem menjar per viure.
Tot això es basa en coses que podem demostrar i dóna lloc a una conclusió que sí veritat , no només teoritzat. El raonament deductiu funciona en el supòsit que A = B, B = C, per tant, A = C. Però això també suposa que tota la informació és certa, cosa que no sempre és així.
De vegades, les conclusions a les quals arribeu amb el raonament deductiu poden ser vàlides, ja que el raonament té sentit, però la conclusió pot no ser necessàriament certa. Si tornem a l'argument de Sòcrates, podríem proposar que:
Tots els homes mengen pomes. Sòcrates és un home. Per tant, Sòcrates ha de menjar pomes.
El problema és que no podem demostrar que tots els homes mengen pomes —Algunes sí, altres no. Alguns poden menjar una poma una vegada, però mai més. Però segons els nostres arguments, la conclusió que Sòcrates ha de menjar pomes és vàlida.
Un argument deductiu fort per al raonament basat en logos estarà compost de fets demostrables que poden arribar a una conclusió demostrable. Tanmateix, un argument vàlid però no del tot sòlid també pot ser eficaç, però aneu amb compte de passar de la persuasió a la manipulació!
Un altre enfocament de la retòrica basada en el logos és el raonament inductiu, que, a diferència del raonament deductiu, dóna lloc a un argument probable en lloc d'un de definit. Això no vol dir que sigui menys efectiu: molts conceptes científics que acceptem com a veritat són teories inductives simplement perquè no podem viatjar en el temps i demostrar-los. sinó que el raonament inductiu es basa en eliminar l'impossible i acabar en un argument que es basa en una lògica i un fet sòlids, però que no necessàriament pot ser demostrable.
Per exemple, totes les persones amb tos tenen un refredat. Kelly té tos. Per tant, probablement Kelly té un refredat.
La nostra conclusió és probable , però no absolut. És possible que Kelly no tingui un refredat, no perquè no tingui tos, sinó perquè hi ha altres possibles causes, com ara tenir al·lèrgies o haver respirat una mica de pols. La conclusió que té un refredat és probable basat en dades, però no en absolut.
Nom de la ciutat als EUA
Un altre exemple seria que Kelly es treu el nas. Kelly és una dona, per tant, totes les dones s'han de treure el nas.
El raonament inductiu es basa en generalitzacions. El primer exemple, en el qual Kelly probablement té un refredat, té sentit perquè es basa en alguna cosa demostrable, que una mostra de persones que tenen tos té refredats, i va seguir amb una conclusió probable. En el segon exemple, aquesta és una conclusió menys sensata perquè es basa en l'extrapolació d'un únic punt de referència.
Si revertem l'afirmació i diem que totes les dones es trien el nas, i Kelly és una dona, per tant, Kelly s'ha de triar el nas, seria una lògica més sòlida. Encara no és necessàriament cert, no totes les dones es treuen el nas, però un exemple més sòlid de raonament inductiu.
El raonament inductiu encara pot ser increïblement efectiu en la persuasió, sempre que la vostra informació estigui ben raonada. El raonament inductiu crea una hipòtesi que es pot comprovar; la seva conclusió no és necessàriament certa, però es pot examinar.
Com sempre, desconfieu d'aventurar-vos en la manipulació, que és més probable que es basi en fets errònies o enganyosos.
Kairos és el moment i el lloc adequats.
Què és Kairos?
Kairos és la paraula grega per al moment oportú, que és precisament el que significa en retòrica. Segons aquest principi, el temps en què es desplega un argument és tan important com el propi argument. Es desaprofitarà una discussió en el moment equivocat o amb el públic equivocat; per ser efectiu, també heu de tenir en compte quan parleu i amb qui.
En efecte, kairos significa triar el dispositiu retòric correcte per adaptar-se al públic i l'espai en què intenteu persuadir. Si vols convèncer la gent perquè es torni vegetarià, probablement no sigui el moment adequat a la meitat d'un concurs de menjar gossos calents. De la mateixa manera, probablement no convèncer una sala de científics basats en dades d'alguna cosa apel·lant al pathos o l'ethos; logotips és probablement la vostra millor aposta.
En essència, kairos us demana que tingueu en compte el context i l'atmosfera de l'argument que esteu fent. Com pots desplegar millor el teu argument tenint en compte el temps i l'espai? Heu d'esperar, o és el temps de l'essència?
Com va dir Aristòtil, qualsevol pot enfadar-se, això és fàcil, però estar enutjat amb la persona adequada i en el grau adequat, en el moment adequat i amb el propòsit correcte i de la manera correcta, això no està al poder de tothom. i no és fàcil.
L'objectiu de kairos és aconseguir exactament això. L'ús efectiu de kairos reforça la vostra capacitat de persuasió tenint en compte com ja se senten les persones en funció del context. Com pots influir o contrarestar-ho? O potser el pathos no és l'enfocament adequat; potser els fets durs i freds, l'ús de logotips, són més adequats. Kairos treballa conjuntament amb els altres modes de persuasió per reforçar el vostre argument, Així que mentre esteu preparant una peça persuassiva, tingueu en compte com i quan es desplegarà!
Fes una mica de treball detectiu per esbrinar quina manera de persuasió estàs veient.
Com identificar Ethos, Pathos, Logos i Kairos
Entendre com funcionen els modes de persuasió us pot ajudar a identificar-los i escollir-los millor. Una millor comprensió d'ells no només és útil per compondre els vostres propis arguments, sinó que també és beneficiós quan es veuen els arguments d'altres persones. Quan enteneu com funcionen l'ethos, el pathos, els logotips i els kairos, sou menys susceptibles a ells.
La publicitat és un dels llocs on veiem més sovint els modes de persuasió. Si observeu cadascun d'aquests anuncis, podeu veure com utilitzen cada mode de persuasió per convèncer el públic perquè convèncer el públic d'alguna cosa.
espatllar arbres
Ethos
L'ús de celebritats és un exemple clàssic d'ethos, que utilitza l'autoritat o el reconeixement per convèncer el públic d'alguna cosa. En aquest cas, celebritats com Michelle Obama, Lin-Manuel Miranda i Janelle Monáe discuteixen la importància de votar.
No importa que no siguin polítics ni politòlegs; el públic els troba atractius i genuïns. Quan parlen de la importància de votar, el públic escolta perquè els agrada el que diuen aquestes xifres . Si gent talentosa i famosa com aquesta es pren el temps per votar, ha de ser important!
Els historiadors o els versats en política podrien fer diferents arguments sobre per què el públic hauria de votar, però en aquest cas, l'objectiu és inspirar la gent. Quan veiem persones que admirem fent coses, nosaltres també les volem fer; d'aquí el motiu pel qual l'ethos funciona tan bé.
Pathos
Els anuncis publicitaris d'ASPCA són alguns dels exemples més infames de patetisme en la publicitat. L'Àngel de Sarah McLachlan juga amb imatges d'animals maltractats en refugis, animant els espectadors a donar diners per donar suport a l'organització.
No és difícil entendre per què funciona; tant la cançó com les imatges són desgarradores! No pots evitar sentir-te trist quan ho veus, i aquesta tristesa, quan va seguida d'un missatge de donació, t'anima a prendre mesures immediates. I aquests anuncis són efectius... la campanya va recaptar milions de dòlars per a ASPCA .
Apel·lant a les nostres emocions i fent-nos sentir tristos, aquest anunci ens anima a actuar. Aquest és un ús clàssic de l'ethos: influeix en els nostres sentiments a través del cop d'un dos de música i imatges tristes, que ens anima a realitzar l'acció desitjada.
Logotips
En alguns casos, l'emoció i l'autoritat no són la tàctica adequada. Els logotips apareixen sovint als anuncis tecnològics, com aquest per a l'iPhone XS i XR.
Observeu com l'anunci se centra en les fotografies del producte i els termes tecnològics. La majoria del públic no sabrà què és un motor neuronal biònic A12, però sona impressionant. De la mateixa manera, aquesta lent gran angular de 12 MPf/1,8, amb píxels més grans i profunds d'1,4 micres no té cap sentit per a la majoria de la gent, però els números suggereixen que aquest telèfon és una cosa especial perquè utilitza un llenguatge de so científic.
No importa si el públic entén realment el que es diu o no. El que importa és que se sentin segurs que l'anunci els ven alguna cosa que necessiten —en aquest cas, unes especificacions tecnològiques impressionants que fan d'aquest telèfon una millora respecte d'altres.
Kairos
Idealment, Kairos hauria de tenir en compte tots els usos dels modes de persuasió, però la puntualitat també pot ser un gran argument de venda. En aquest anunci de M&Ms de temàtica nadalenca, la companyia utilitza l'humor oportú per establir una connexió entre les vacances i els M&M.
Com que aquests anuncis s'han publicat durant tant de temps, també hi ha un afecció nostàlgica. De la mateixa manera que la gent espera nous anuncis de Budweiser durant el Super Bowl, altres esperen veure M&M o l'ós polar Coca-Cola durant les vacances.
Tot i que aquest anunci no surt del seu camí per explicar-vos els avantatges de M&M, sí que estableix una connexió entre M&M i Nadal, animant la gent a comprar-los durant les vacances.
Millora la teva persuasió entenent millor l'ethos, el pathos, els logotips i els kairos.
Exemples dels modes de persuasió
Ara que heu tingut una mica d'exposició sobre com funcionen l'ethos, el pathos, els logotips i els kairos i què poden fer, podeu provar la vostra capacitat per reconèixer-los mitjançant les imatges següents!
Hi ha algunes coses a notar sobre aquesta imatge:
- La figura anònima
- L'idioma
- L'ús d'una estadística
Pots esbrinar quina manera de persuasió representa això?
El fet que la figura sigui anònima ens diu que probablement no és un ethos. Tot i que ens pot influir una persona que està en forma, aquí no hi ha cap atractiu basat en la persona: només són una imatge per donar suport a l'anunci.
DOMINAR és una paraula força carregada, que suggereix que pot tenir elements de patetisme.
Tanmateix, feu una ullada a aquesta estadística. Tant si és cert com si no, una estadística tan concreta com aquesta suggereix que aquest anunci utilitza logotips per atreure els espectadors. Podeu extreure un argument a partir d'aquí: el 75% dels usuaris perden pes en poques setmanes. Ets un usuari. Per tant, probablement perdreu pes en poques setmanes.
Què observes d'aquesta imatge?
- La foto
- La manera com el text emmarca el cos de la dona
- El nom del perfum
- L'elecció del color
Quina manera de persuasió és aquesta?
De nou, no sabem qui és la model, i el perfum no ens farà semblar-nos a ella, així que podem comptar amb l'ethos.
L'anunci sembla força decidit a fer-nos mirar certes coses, en particular els llavis i el pit de la dona. Què està intentant fer-nos sentir?
FORBIDDEN FRUIT té una connotació de sensualitat.
El vermell és un color associat habitualment a la passió.
Quan combineu la foto, l'enquadrament, el nom del perfum i el color, obteniu un fort sentiment d'atractiu sexual de l'anunci. Això el converteix en un exemple de patetisme: l'anunci intenta fer-nos sentir d'una manera determinada . Si comprem aquest perfum, potser també ens sentiríem atractius.
Què tal aquest anunci?
- Una foto seriosa
- Text que promet no més mal d'esquena
- Recomanat el metge.
Veure un metge pot fer-vos temptar de pensar que la resposta és el logotip, però aquí no hi ha cap recurs a la lògica.
tipus de dades en java
No més mal d'esquena, és una bona promesa, però no hi ha cap intent d'apel·lar a les emocions, així que no pot ser pathos.
El que és important en aquesta imatge és la combinació del metge de la imatge i del metge de línia recomanat. Pot ser que aquest metge no sigui famós, però té autoritat, cosa que fa d'això un exemple d'ethos.
La nostra confiança en aquest tractament creix perquè confiem que un metge entén com tractar el mal d'esquena.
Quina manera de persuasió és aquesta? Pensar sobre:
- L'enquadrament
- El model
- El text
Es veu de moda i l'anunci esmenta estilistes, així és possible que això sigui un ethos.
No s'estan fent estadístiques ni arguments, de manera que la resposta probablement no siguin logotips.
El pathos és possible, però tot i tenir un model molt inventat, aquest anunci tracta molt menys sobre l'atractiu sexual que l'anterior.
Però el text esmenta una festa concreta, l'Any Nou, que suggereix que es tracta de kairos. Els kairos poden, i sovint s'han de combinar, amb tots els modes de persuasió per ser encara més efectius. En aquest cas, l'aparença del model podria suggerir un ethos o un pathos a més de kairos. El missatge aquí és que hauríeu d'actuar ara, a principis d'any, per aprofitar l'acord i començar l'any amb un estil nou, com el que porta el model.
Un nen que plora és gairebé segur que pateix.
Consells clau per identificar Ethos, Pathos, Logos i Kairos
Ara que coneixeu la diferència entre tots els modes de persuasió, us serà molt més fàcil identificar-los. Si teniu problemes, sempre podeu fer preguntes sobre el que esteu veient, escoltant o llegint per entendre quin tipus de persuasió està utilitzant.
#1: està relacionat amb un temps específic?
Si l'argument es basa en un dia o context específic, com ara el dia de Sant Valentí o només atractiu un grup selecte de persones, com ara persones amb gossos, és més probable que sigui kairos.
#2: Implica una celebritat o una figura d'autoritat?
Les celebritats sovint són un regal mort que un argument utilitza l'ethos. Però les figures d'autoritat, com ara metges, dentistes o polítics, també es poden utilitzar per apel·lar a l'ethos. Fins i tot les persones habituals i quotidianes poden treballar, sobretot quan es combinen amb el pathos, per atraure't a partir d'una connexió mútua que tinguis.
#3: Implica estadístiques?
Les estadístiques són una gran pista que un argument fa servir logotips. Però els logotips també poden ser un argument lògic, com ara que si les plantes necessiten aigua i és difícil recordar-les de regar, hauríeu de comprar un regador automàtic de plantes. Té molt sentit, fent-vos més propensos a comprar-lo, en lloc de canviar els vostres hàbits per recordar regar les vostres plantes amb més freqüència.
#4: Influeix en les vostres emocions?
Si una discussió intenta canviar les teves emocions, ja sigui fent-te trist, feliç, enfadat o una altra cosa completament, és un bon indicador que està fent servir el pathos. L'atractiu sexual és un dels majors exemples de patetisme en la publicitat, que apareix a tot arreu, des d'anuncis de maquillatge fins a anuncis de cotxes fins a anuncis d'hamburgueses.
Que segueix?
Necessita ajuda per entendre el context històric El gràn Gatsby per perfeccionar el teu argument basat en kairos?
Sempre pots combinar els modes de persuasió amb dispositius literaris per fer encara més forts els teus arguments!
Apreneu a dir 'bon dia' en japonès ! Encara que no sigui una manera de persuasió, només són bones maneres.